現(xiàn)在國內GPS市場可以說是進入了快速的增長期，目前就GPS市場來看，主要有兩大主流市場，一是自導航市場，另一個是監(jiān)控市場。自導航主要目標客戶是有車一族，屬于電子消費品的銷售。GPS監(jiān)控市場是為客戶提供定位查詢及監(jiān)控車輛管理的服務，目前還是以行業(yè)客戶為主，同時也可以為有車一族等消費者直接提供位置監(jiān)控服務。

 

　　而本文探討的是GPS運營服務商如何進行運營管理的問題，不涉及GPS自導航的市場運營分析。

 

　　在GPS監(jiān)控市場拓展上，一方面GPS運營商千方百計提高自有系統(tǒng)平臺的功能，盡量提供各種終端供客戶選擇；另一方面，客戶卻越來越挑剔，特別是在終端方面，不但要求保修時間長，而且認為價格過高。其實在系統(tǒng)平臺功能方面，各GPS運營商的平臺都大同小異，而且有很多運營商已經(jīng)開始免費贈送客戶端平臺。這實際上說明，現(xiàn)在GPS運營管理的焦點集中到了終端上，這就涉及到了GPS運營上價值鏈的整合，也就是運營商與廠商的合作問題，如何與合作，合作什么？本文提出了幾種方式，與大家一起探討一下。

 

　　一、終端運營模式類型

 

　　1、模式一：共同拓展模式

 

　　共同拓展模式就是與終端廠家進行談判，從終端廠家獲得更長的終端保修期限，運營商可以支付比現(xiàn)在終端價格略高的費用，也就是運營商購買更長的終端保修期，然后根據(jù)保修期的長短和客戶簽訂終端租賃合同，或月服務中直接包含了租賃費，從而可以降低客戶一次性購買終端的風險。例如：有些終端廠家可以提供兩年或三年的免費維修，只要每臺終端增加一定的費用即可。此模式如下圖所示：

 

 

　　根據(jù)運營商當前情況和終端廠家情況來看，此種模式實施操作行強，與廠家的談判能力強，因為是直接買斷終端，但將來隨著用戶規(guī)模增大，可能會對公司現(xiàn)金流有一定影響。

 

　　2、模式二：利益共享模式

 

　　利益共享模式就是與終端廠家進行服務費分成，不從終端廠家直接購買終端，而是廠家負責提供終端并負責維修，廠家可以從運營商獲得服務費分成。這樣讓廠家與運營商一起承擔運營風險，從而將大大降低運營商的運行風險。此種模式如下圖所示：

 

　　此種模式與廠家進行風險共擔，利益共享，有利于給客戶提供更好的終端售后服務，同時也有利于有效控制終端維修的風險，但此模式運營商將支付給廠家服務費，運營商的利潤會受到影響。

 

　　3、模式三：預存服務費，送終端模式

 

　　預存服務費，送終端模式與目前電信運營商的預存話費送手機類似。也就是公司從終端廠家直接購買終端，客戶只要預交一定期限的服務費就可以免費獲得終端一臺。此模式如下圖所示：

 

 

    此種模式有利于快速發(fā)展用戶，吸引用戶使用我們的服務，同時運營商不必承擔終端的維修，此項費用由用戶自行負責。但如何制定合理的服務價格將是實施此種模式的關鍵。

 

    總的來說，以上三種GPS服務運營模式都與終端廠家的選擇有關，終端的選型是否成功將是模式實施成敗的關鍵。不過通過降低終端的門檻，將有利于運營商迅速拓展市場，在跑馬圈地的時期，誰能先吸引來客戶，誰就會在將來的競爭中處于更有利地位。

 

　　二、終端運營量化分析

 

　　根據(jù)目前市場情況及客戶需求，及國內現(xiàn)階段GPS運營商發(fā)展狀況，筆者認為第一種共同拓展模式更便于操作實施，因此將以下重點分析共同拓展模式實施操作的可行性，第二、第三種模式將暫時不做分析。

 

　　共同拓展模式的可行性分析如下：

 

　　1、可行性分析公式

 

? 公式設計總體思路：凈收入＝服務費總收入－終端費用

 

　　2、具體參數(shù)設置

 

　　　　T：表示客戶愿意簽約的年限

　　　　X：客戶的車輛數(shù)量

　　　　Y：月服務費的價格（此價格肯定比現(xiàn)有價格要高）

　　　　Z：終端價格

　　　　R：凈收入總額

 

　　3、具體公式

 

　　　　R＝12T×X×Y－Z×X＝（12T×Y－Z）×X （注：12表示一年的12個月）

 

　　說明：實際上影響到凈收入是正值還是負值，主要是月服務的價格，終端的價格以及服務年限，車輛數(shù)量并不直接影響凈收入的正負值。因此我們在下面的實施可行性分析中，主要考慮月服務費價格、終端價格及服務年限。

 

　　4、實施可行性分析

 

　　1)　共同拓展模式的實施主要存在的風險：

　　　　對公司現(xiàn)金流的影響，主要是購買終端的資金

　　　　終端的維修成本

　　　　對總體收入的影響

 

　　2)　規(guī)避風險的主要方法：

　　　　防止現(xiàn)金流不夠，要求客戶一次性支付的服務費用，大于等于購買終端的資金

　　　　避免終端維修成本，選擇能夠免費提供維修時間長的廠商合作

　　　　避免總體收入下降，一是適當提高月服務費，二是尋找更加便宜的終端

　　　　因此如果采取以上三種方式，完全可以避免共同拓展模式帶來的風險。

 

　　3)　實施具體方案建議

?　選擇價格為1500元并提供兩年免費維修的終端，與客戶只簽訂兩年協(xié)議，或是免費維修年限倍數(shù)的協(xié)議

?　月服務費收取120元/月/輛（包括租賃費在內）

?　簽訂協(xié)議后，客戶一次性支付一年的服務費

 

　　根據(jù)凈收入計算公式：R＝12T×X×Y－Z×X＝（12T×Y－Z）×X，假設只計算一臺車輛所能帶來的凈收入（車輛的多少不影響此模式的實施）。

 

那么：

　　R＝（12T×Y－Z）×X＝（12×2×120－1500）×1＝1380（元）

 

　　即扣除終端費用后，一臺車輛兩年內能從客戶那里收入1380元；1380元核算成每月的收入為57.5元，這個價格是目前運營商完全可以接受的市場價格。

 

　　結論：通過以上分析，運營商只要考慮到可能發(fā)生的變化，避免可能存在的風險，全能夠實施共同拓展模式。